作为总裁兼首席执行官，我知道我的一言一行影响着整个行业，从车间到董事会。对此我谨记于心，以确定我们能够理解整个行业的需求，也会积极同客户沟通解决方案，并且将此作为我的使命。根据我的经验，拥有强有力的价值定位能够创造更为密切的客户关系。这一过程并不像工程设计或制造电路板那般公式化，而需要核心信息的参与。在IPC，我们力求明确定义并且传达我们的宗旨和组织目标。
设立价值定位之前，你必须对公司潜在客户和客户做出明确的品牌承诺。
什么是品牌承诺？
为客户明确你的公司及产品能带来的效益。你如何帮助客户达到他们的商业目标？列出你心目中前三到前五的效益，着眼于那些最具影响力的。如果传递给客户的信息不明确或没有竞争力，那么潜在客户会擦身而过，而产品的潜在价值也无法得到深入挖掘。客户对你们的品牌或组织了解越少，构建一个能体现品牌价值的故事就更重要。做好这一点将有助于你的销售和市场工作。
第二，你所描述的效益需要和受众需求有一定的契合度，并且可以达到可量化的结果。可量化的效益可以是生产能力的提高、错误的减少、质量的提升和新的能力。比如说，改善客户体验的过程能够提高他们的底线。最后，你需要确定你独特的卖点。相比于你的竞争对手，你的产品或服务有何不同？这是清楚传达你们有别于行业其它企业的价值的另一种方法。
这不是广告标语。
价值定位是用来吸引客户和具受影响的人阅读和了解的。这不是一条广告标语或定位陈述（比如，“我们是行业里的老大”）。你应该站在顾客的角度来写。你用来描述产品和服务的语言和客户表达需求的方式不一定相同。写一个标题，以及三到五个能传达你们理念的要点。在信赖的客户身上测试看这种价值定位是否能引起共鸣。如果未达到预期效果，你可能需要改进或调整产品或服务的特性。如果他们认可这个定位，询问他们是否愿意以实际行动来证明。
考虑使用视觉资料来传达你的价值定位。例如，可以设计信息图表将产品和服务的效益与独到之处整合在一起。在当今以网络为基础的媒体文化中，这同样能成为你吸引受众的一个快捷有效的方式。受众注意集中时间处于历史低位之际，定位清晰很关键，不妨开门见山进入正题！
一个缺乏说服力的价值定位可能暴露出你需要增强所传达理念的深度。采用头脑风暴来得出增加传达给客户的效益的方式。考虑如下因素来提升价值并且真正使你在竞争中脱颖而出：性能保证（低风险），顾客心声（有效）或者打折的捆绑式服务（低成本）。
建立价值定位并非目的，而是一种过程。
如果你做这项工作的过程很挣扎，这很有可能表明你没有看到你传达给客户的价值。或者你可能需要考虑以一种受众喜欢的新鲜且新奇的方式对它进行包装。无论是哪种情况，对于整个组织（和客户）而言，了解价值定位并且成为品牌大使将使得时间用得其所。
本专栏最初出现在《印刷电路板杂志》中。
