Matties：当时面临的挑战是什么？Chemcut公司已经在6年前开始独树一帜，到2001年大部分业内公司都消失了。

Matties：这个品牌被削弱了。

Matties：这个时期出现了互联网。

Matties：我仍然在世界各地看到一些最初的547型号。

Lies：没错，Chemcut设备可以持续10年、15年、20年，甚至长达40年，所以我们的设备仍然可正常运行，但这意味着你的核心客户（设备业务部分）每年都在变化，并且不能简单重复业务。我们正在为2003年和2004年购买设备的客户进行服务，那些设备都已经售出15年了。每年都需要为我们的设备寻找新客户。现在，产品支持和服务都来自于大量的老客户。在过去的一年中，全球范围内至少有500家客户从我们这里购买设备及部件，从10.50美元的部件到150万美元大型生产线都有。

Rick Lies

Matties：希望Chemcut能在高端市场占据重要地位。

Lies：实际上，该业务的产品支持和服务使Chemcut公司能够继续存在，并为全球广泛的客户群提供服务。

Matties：而且麻烦要少得多。

Lies：没错。

Matties：尽管如此，市场仍在变化。我们看到越来越多的添加剂和智能工厂的想法都在转化为现实， 这对Chemcut的业务有何影响？

Lies：我们在业界看到的是大批量生产应用，在转向更多的卷对卷工艺以及添加剂工艺，这有助于他们实现智能工厂的目标。与此同时，我们也看到了对于便于工艺开发和较小尺寸设备的大量需求。

Matties：对，我们正在进行灵活应变。

Lies：这就是我们展示卷到卷设备的原因，这个实际上是一个添加剂工艺，在加利福尼亚地区用于制造半导体智能标签，那个是制造触摸屏产品的电镀设备。

Matties：这是一个多元化的生产线。你们有什么样的工程团队？

Lies：我们有机械和电气工程师，我们能够通过该地区宾夕法尼亚州立大学优异的毕业生来继续加强工程团队。大多数设备都是PLC控制的，但我们仍然有相当一部分市场，他们想要尝试真正的继电器逻辑。

Matties：读者可能想更多地了解Chemcut，能再分享一些信息吗？

Lies：我们最大的特点是提供定制设备以满足客户的特定需求。如果你有想法或概念，或已完成小试，希望开发更大规模的商业化制造流程，我们还有一个实验室可供合作。我们不能制造数百万件设备，但我们确实有一个可以利用的实验室，已与很多公司合作，为他们开发流程。

Matties：你认为卷对卷工艺市场有多大？现在这个工艺有不断增长的需求吗？

Lies：需求越来越多。我们不进行卷对卷设备开发，但我们与那些做卷对卷加工的公司合作，将其特定模块集成到我们设备中。

Matties：工艺合作。

Lies：是的。

Matties：传统设备怎样进行数据收集？是否有帮助客户改型设备的方法？

Matties：我们还谈到了早些时候设备销售的蓬勃业态，其中很多可能与增值税减免有关。

Lies：其中一部分与税收减免有关，特别是对于自21世纪初以来没有更换设备的公司，部分有资金储备的已经更换了设备。但在过去两年中，我们的很多增长都在新的市场领域，很大一部分来自北美，除更换设备外，新技术和新客户也占据了很大比例。

Matties：当人们现在回来购买新设备时，他们会在意什么？他们的设备是否已经磨损，或者他们想要进行功能升级？

Matties：这个过程仍然涉及泵和喷嘴。你怎么看待绿色环保？我们听到了很多零排放的要求。

Lies：“零排放”并不是新技术，很早就有了，现在的重点是如何将它集成到特定的工艺中。

Jerry Reitz

Matties：重点是如何采用这些技术。采用这些技术需要他们做什么？除了不必处理废弃物之外，还有什么优势呢？有经济上的收益吗？ 

Reitz：不需要排放废弃物，并且我们的系统甚至可以回收完整的铜片，这件事绝对有经济收益。基于绿色环保，投入的设备也更容易获得所在地政府的许可。

Matties：当我们拜访新罕布什尔州的GreenSource Fabrication公司时，Alex Stepinksi表示他不会为他的电镀工序购买任何铜，他需要的一切都是可循环利用的，为什么没有更多的公司这样做？

Reitz：这是一个很好的问题。我们试图与许多客户共同推动这类使用简单的技术，特别是那些铜蚀刻，但是我认为这对他们来说仍然是新事物。

Matties：也许这是我们应该开始推广的事情。

Matties：这很有道理。多年来，你们一直都在做这件事，如果你要向制造商提供一些相关建议，会是什么？

Reitz：调整设备匹配合适的生产，不要过高设定设备的要求或使产能大于你的需求。我发现很多客户认为他们需要大型设备，而实际上，较小的设备同样完成相同的产能并且可实现更少的运营成本、降低环境影响，从而使整个项目获得全面的赢利。

Matties：所以，最好的建议是，如果客户准备购买一台设备，首先不仅要沟通设备需求，更要说明设备所希望达到的工艺要求。销售设备很容易，但如果能进行全面详细的沟通，我们能够提供更好的服务。

Reitz：没错。

Reitz：绝对，你必须与化学品和设备供应商、环境人员一起合作，这是一个团队项目。你不可能只买一台设备，通上电就用，其中需要团队的共同努力。