本周，我认为应该花时间了解一下销售人员。我们采访的这位销售人员不在公司内办公；他在家庭办公室里工作，那里设备齐全、提供一切业务所需用品。他每周需要上交一份工作进展报告和下周的工作计划。他每年需要为关键客户做业务规划，并且制定每一个客户的每月销售任务，而实际上，销售经理每天都会检查任务的完成情况，这样一来他就可以在每天工作结束时确切地知道自己的进度。
对销售人员来说，知道关键数据是成功的重要因素。有些公司的销售人员不仅不需要制定自己区域的任务，而且对公司的总销售任务量也一无所知，我对这种情况非常不理解。你怎么能在不知道比分的情况下赢得一场比赛呢？任何销售人员、或者说任何公司，怎么能在不知道年度目标（当然是指公司内部）的情况下良好运营呢？
销售人员还应该设定每周要打多少个销售电话这样的行动目标。
那么下面就讲一讲这位成功的销售人员应该怎样安排他的一天：
- 开发潜在客户：优秀的销售人员总是在不断挖掘新客户。他应该建立一份理想客户档案，然后在寻找区域内的新客户时利用这份档案来决定选取哪些公司。他还应该使用ACT这样的销售工具！ 或者利用SALESFORCE.com来追踪自己开发潜在客户的效果。如果没有ACT，至少也要使用Excel电子表格这样的工具。重要的是要去追踪他自己的工作进展。
- 为未来三周做规划：是的，我知道你会抱怨约见有多么困难，但很抱歉，就像他们说的：这是工作的一部分，这与保护领地一样。所以，你要想办法解决这个难题。要有创造性。市面上有大量的书籍是有关如何拨打推销电话、如何在电话上留下有效信息以及其他可以挖掘潜在客户的方式。去买几本来读。如果你的销售经理很明智，他会非常乐意为你报销任何与销售相关的书籍。
- 制定策略达成新客户销售：一旦你抓住了一个新客户，就绝不要放手。制定并实施策略来赢得这个客户。
- 现有客户的关系管理：对于现有客户而言，销售人员就是客户关系经理。他不仅是站在客户面前的那个人；他还代表着公司。随时都要确保一切进展顺利，并且在必要时向公司反馈情况。他应该比在客户那里工作的人还要了解这个客户。他应该熟知他们所购产品的种类、购入时间和未来购买计划。充分了解重要客户的信息是他的职责所在。
- 区域营销和社交媒体：尽管公司可能有营销计划，但销售人员对自己的区域也应该有一份营销计划。他应该为客户和潜在客户创建一份有价值的通讯稿，并定期发送给他们。他还应该找到几家合适的技术媒体，说服公司为广告投资，或者至少要把相应内容提交给这些媒体。他应该参与到类似于SMTA这样的当地组织中去，参加所有与本行业有关的当地活动。他还应该积极活跃在社交媒体上，从领英（LinkedIn）到推特（Twitter）再到Instagram。
- 每天都花些时间在周报告上：我在销售人员那里听到过的最糟糕的问题——“你想让我出去接触客户还是花时间写报告？”我的答案是，“我两者都想。你是一名报酬丰厚的专业销售，这两样你都可以做到。销售可不是一份每周40个工时的工作。顺便说一句，如果你再问我一次这个问题，你就会被开除！”每天都花点时间写你的报告，确保及时完成这项工作。
- 与销售经理沟通交流：定期与你的销售经理沟通交流。确保你们之间的通话内容简明扼要。告诉他你有哪些打算以及他需要知道哪些事项。开口找他要任何你需要的东西，然后继续做你的工作。要表现得专业一些，他虽然要照顾你的需求，但也请你记住他并不是投诉部门。
- 与公司沟通交流：在此要做同样的事情。如果你需要和公司里的人交流，确保你们之间的谈话内容简明扼要。告诉与你通话的人你的需求，然后继续做你的工作。不论出现什么问题，都不要不断打扰、纠缠别人或是喋喋不休个没完；这样只会让情况更糟。要一直保持专业的态度。
我们要谨记：销售是一种专业，也是一项事业，而不是一份工作。那些把销售当成毕生事业并为其倾注时间和精力的销售人员终将会获得成功。
这是常识。
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