I-Connect007的新专栏作家Tom Kastner来自GP Ventures并购咨询公司。 我们在最近的SMTAI进行了交谈，他介绍了他在电子行业的背景，以及他在企业购买、销售和合并领域的专长；他的专栏文章论述了很多并购中的各方面要求和问题。

Patty Goldman: Tom，很高兴见到你。 能告诉我们一点你的背景吗？还有GP Ventures和你的新专栏。

Tom Kastner: 我在25年前的日本电子行业开始了我的事业。 18年前，我来到在芝加哥的Hakuto公司，该公司销售PCB行业的设备。 与此同时，我为该日本公司进行投资，并最终转变成为并购。 我在10年前开办了GP Ventures。 我们现在有六个人。 我在PCB行业完成了五笔交易，在PCBA部分也有几个，而我们的重点是技术和电子。 Sensors Midwest（在本会展中心举办的另一个展会）与SMTAI非常临近，我们在去年的这个展会上在物联网方面也完成了一笔交易。这是我们工作的范围。

Goldman: 很有意思。 您还在为我们撰写专栏文章。 专栏叫什么名字？

Kastner： 的确。我的专栏叫做“出击！”

Goldman: 我喜欢。专栏的主要内容能跟我们介绍一下吗？

Kastner:当然。 最近的一篇文章是关于“战争故事”，这是一个非常有趣的话题，但大家都不希望发生在自己身上。 最常见的问题是，当我们打算出售业务时，营收下滑。 同时也很常见的是业主之间的内部争吵。 非常少见的情况也有业主在我们销售其公司时生病甚至死亡。最后，很多人还是成功完成了，通常是因为双方都主动配合并坚持完成交易。

Goldman: 这些都是宝贵的经验。

Kastner: 这些都是通过我的和我的客户的痛苦换来的，你也能学到，并尝试防止类似的事情再次发生。

Goldman: 是不是你的所有专栏文章都与并购方法有关，那么每一方都要做什么呢？

Kastner: 没错。 大多数拥有者都只有一次出售公司的机会。 第一次进行交易，也许你会犯一些错误，或者你可以尝试另外的方式。 我认为最好的客户是受过教育、有所准备的客户。 这能有助于让所有事项顺利进行并使我能更好的完成我的工作。 通常交易会圆满并且平滑的完成。

Goldman: 你的工作是像中间人那样的吗？ 这就是GP Ventures的主要业务吗？ 你们是寻找希望出售的公司还是寻找希望购买的公司？谁与你签订合同？能帮我们解释一下吗？

Kastner：没错。 我们与买卖双方都合作。 如果我们与卖家合作，我们会帮助他们整理好材料并做好准备。 我们会代表他们与数个买家交流。 如果我们与买家合作，则情况相反。 有时买家会寻找特定的东西，如特定的地理位置、特定的技术、不同的业务规模等等。 我们将根据他们要求的参数为他们寻找。 准确的说我们不会同时为交易的双方都工作。 我们尽量避免任何利益冲突。 不是任何卖家都适合任何买家。 我们试图以某种方式来帮助他们。

Goldman: 最近你们的工作中是否发生了一些不能谈论的事情？

Kastner：我们的工作中有一些不能谈论细节的事情，但我们正在出售一家400到500万美元的PCB制造厂，其专注于军事和原型和快速流转应用。 在4月的时候，我们完成了向由Saugatuck资本支持的APCT出售Tech Circuits的交易。 目前我们没有与任何买家进行合作，但有一些买家正在寻找特定类型的交易，因此我们正在搜寻。 预计市场中大约只会有250-275家PCB公司留在美国本土。

Goldman: 的确，甚至每月、每周都在减少。但也有人持不一样的观点。

Kastner: 有些人说这个数字很高，但也有人说很低；但无论如何肯定是在萎缩的，而这些公司大约有一半的营收在500万美元以下。

Goldman: 令人惊讶的是还有这么多很小的厂。这些厂家肯定很难在设备上进行投资吧。

Kastner：如果你是低于500万美元的厂，在机器上投资会有点困难，特别是投资200万到300万美元，这基本上不可能，但这是真正能跟上市场进度的投资金额。市场中的拥有者平均年龄也是一个因素。 我并不想给大家泼冷水，我也认为市场上有很多伟大的公司，但我认为在未来15-20年会很多工作需要我去忙。

Goldman: 不是所有的公司都有多个所有者、亲戚和愿意继续经营的人。

Kastner：没错，也可能他们已经是从上一代手中接过来的公司，而并没有第三代来接管。也许他们已经转到了其他领域。 表面贴装行业、印刷电路板组装和线束电缆组件，你觉得总数是不是大概1200家公司？

Goldman: 确实有很多，但很多都是非常小。我们都知道SMT设备很昂贵。

Kastner：的确非常昂贵。 行业在不断向前发展，所以，拥有者的平均年龄会比裸板方面的更年轻一些。 但是，有一些情况非常相似。除此之外，我很乐意继续写文章，希望能找到有趣的话题继续写下去。

Goldman: 太好了。Tom，非常感谢你接受采访。

Kastner：非常感谢。