作为AI技术提供商，Luminova正在凭借自己的经验来帮助企业实施新型EMS RFQ软件工具——LumiQuote。Luminova公司创始人Sebastian Schaal介绍了LumiQuote如何帮助减少BOM流程中的浪费以及避免OEM与EMS服务商之间的摩擦，并在设计流程早期为设计人员提供所需的EMS数据，以便他们做出更明智的决策。
Barry Matties：Sebastian，能否向读者介绍一下Luminova公司及理念？
Sebastian Schaal：Luminovo的理念就是重新思考PCB到电子产品的过程，如何从设计概念，变成能够真正融入人们日常生活的上市产品。对此我们开发了相应的软件，使此过程变得速度更快、成本更便宜、效果更佳。具体地说，就是专注于PCB设计师和EMS供应商之间的流程，保证信息交流顺畅，避免因信息缺失产生代价高昂的错误决策。
退一步来讲，当前产品设计流程中遇到的最大问题是价值链中信息不对等现象。从设计对下游的常见影响能够看出，PCB设计人员只掌握了大约20％的实际制造知识，而设计决定了70％的产品成本。大多数知识通常由EMS服务商掌握，而他们却使用没有联网的陈旧工具和手动工作流程。所以我们提出创建可支持EMS服务商实现工作流程数字化的工具，以便我们在价值链上收集传播这些知识，最终使设计人员轻而易举获取，避免做出导致下游付出高成本的设计决策。
基于这种想法，我们在过去一年开发了首个产品，最近面向特定客户推出。我们的RFQ软件LumiQuote可以将EMS公司的报价流程数字化和自动化，减少OEM和EMS服务商之间目前由于传统冗长的工作流程而产生摩擦，并为未来的智能数据使用和决策铺平了道路。
人类在面临多个领域的任务时，能以线性方式学习新技能。但技术发展速度非常迅猛，由于目前社会中的各项工作都高度分工化、技能高度专业化，所以许多小众领域遇到了专业人才缺失的问题。但是，如果要跟上迅猛发展的速度，并发挥出各项技术的最大潜力，就需要那些在各自小众领域的极少数专家开发出供大众使用的软件。
目前的硬件生产流程与我们在软件开发中看到的低代码/无代码开发的趋势相同。许多专业软件开发人员正在构建抽象层，使不同的人群（比如应用专业领域的专家）能够完成更多的技术工作，这样就能满足对新产品的巨大需求。这种情况也会蔓延到电子行业，所以公司的愿景是构建称之为“电子产品运营系统”的基础数据和软件层。
Matties：可以介绍一下贵公司研发出的工具工作原理及其客户吗？
Schaal：我们目前研发的工具主要面向EMS公司，帮助他们以无可比拟的速度向客户提供准确的报价。但我们不只是想要实现报价工作流程的自动化，我们的想法是“在EMS行业中，各个数据库、Excel表格以及行业专家都储备有大量的知识。我们要如何将这些知识浓缩到软件中，让更多人能够轻易获取这些知识？”换句话说，也就是“我们要如何慢慢构建相当于驻地工程师角色的工具，这样一来我们不仅可以从庞大的项目，也能从每个涉及到的项目中获取知识。”
目前，该软件主要出售给欧洲的多品种小批量EMS公司。我们从德国、奥地利和瑞士开始，先和一些营收百万美元的小型公司合作，再发展到现在与欧洲较大的EMS公司建立合作关系。
我们有自己的发展路线图，确切地知道必须构建什么样的产品，所以为了将业务扩大到更多领域，现在将全部精力都放在了产品完善上。除了规模和地点不同外，我们也出售不同的“软件包”。有些客户认可我们的产品，还有些客户则是和我们共同合作开展研发项目。他们现在已经接受了这个合作项目的愿景，但是他们需要的功能目前还没实现。
Matties：所以说这不是电路设计或布局工具，还是需要设计师来设计电路板？
Schaal：没错，Luminovo最初是一家AI服务公司，所以我们自然对设计自动化领域的研究工作更感兴趣。强化学习（一种机器学习形式）作为很有潜力的新方法，归根结底还是要看其回报功能有多优秀。如何去描述一个好的设计，它受哪些条件约束以及都要用到哪些参数？这就是为什么说“如果我们想进入这个领域，首先必须要把无趣的工作做完，也就是让供应链的所有组成部分都互连并实现数字化，其中隐藏着设计过程中所需的重要信息”。但目前这方面的工作还没有出现在公众视野中，我们目前先重点关注其他方面的工作。
Matties：你觉得这种方案会发展成为能为复杂PCB自动布线的AI工具吗？
Schaal：核心在于什么才是向设计师传递信息的最佳方式。我们把关注点从EMS转向OEM客户，开始面向设计师。但我认为第一步要做的并不是建立自动布线和自动放置功能。还有其他功能更容易实现，将信息传递到人们需要的地方，从而帮助他们在无需将全部工作自动化的前提下避免重新设计。
我认为元件放置和布线是限制优化的问题，这个问题相当复杂，从数学上讲，至少可以通过工具来解决。也许我们终将研究出一个“硬件编译器”，将问题原理图以实际布局的方式呈现，而无需进行大量的双重检查。但在我们实现具备“编译器状态”的设计工具之前，还有很长的路要走。
我看到有两种发展趋势。首先从前端来看，人们趋向于使用更简单的原理图设置和更容易的数据库管理方式，并将其全部编译到物理设计中，仍然可以在设计工具中打开进行双重检查。而从后端来看，设计师使用相同的设计工具在类似的工作流程中工作，但会得出更多深入见解。这意味着了解自己所做的工作是有意义的，且可以避免重新设计。
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Happy Holden：我们就是这样实现HP的自动PCB设计系统——Board Construction Advisor的，这个系统就是我们DFM手册的自动化版本。有了这个系统，能够为设计和边界条件设定目标，并且使用三维场解算器，就能给出材料堆叠和几何形状的反馈。但是当他们让新的电气工程师测试这款软件时，出现了一个问题——这款软件很擅长给出答案，但却不知道问题是什么。
HP实验室不得不反馈说：“我们需要的软件要像有20年从业经验的人一样提出问题，就像Happy的团队一样，因为我们可以聘用刚刚从大学毕业的电气工程师，但却需要很长时间才能把他们培养成经验丰富的从业者。”这就是AI可以发挥作用之处。开发这项技术的8位博士来自卡内基梅隆大学人工智能专业。在软件设计电路板的过程中，逐渐掌握了规则和技术。
Schaal：Happy，你做的这件事非常有革新性，直接从“自动化工艺”本身开始研究。我们作为一家AI解决方案公司创建AI产品的这两年中，了解到想要拥有融入了AI技术并要从中获得价值的产品，首先必须将流程数字化，与利益相关者有接口，并收集有意义的数据。所以我们的产品是使工作流程改进的自动化工具，收集并存储正确的信息，以便将来从中获得价值。
目前，这是一款面向EMS公司的RFQ工具，在BOM导入和自动采购上有非常强大的功能。EMS可以选择任何类型的BOM文件并将其拉入工具中，无需预先进行格式化操作。几秒钟内， LumiQuote就能提取所有相关信息，并创建结构整齐的数字版概况。然后， EMS处理BOM的人员可以检查识别到的信息，并在必要时手动编辑详细信息——比如我们没有找到来自未知制造商的部件编号（MPN）。再来看采购，我们可以设置某些情况，例如“我想尽快拿到10个样品，而且我只希望由我选定的供应商提供的部件”我们的工具会自动通过连接的数据库从所有不同的供应商那里获取不同的价格。
除此之外，我们还为客户整合了各个供应商，他们可以直接在工具中获得具体的定制价格。某些供应商所选部件的潜在问题，例如交付时间长或数量超过选定数量时价格更便宜，都会在采购概况中标出。通过这种方式，可以节省人工操作的时间，并将重点放在那些“关键”部件。如果没有找到任何信息，就会被标记为没有采购源。在我刚才解释的流程中，用户基本上可以回到操作界面，点击导出，并获得有报价信息的BOM。这个流程通常需要两周的时间，但利用工具在几分钟内就能拥有所有的价格和数据。接着EMS可以完成下游流程，向客户报价。
在制造功能中，我们允许用户进行自下而上的计算，并在生产后将其与实际值进行比较。对于制造成本和材料成本模块，我们只需要提供一个灵活的计算模块，客户就可以进行完整的端到端数字报价。这款工具的妙处就在这里，可以给EMS公司提供这款工具，OEM就可以在他们的平台上得到销售报价。OEM可以开始先上传他们的BOM，然后我们可以开始使用这些模块，使这些模块更接近OEM工作流程。但对于我们来说，通过尽快进入市场获得客户，并获取实际数据以指导产品开发和优化功能。
Holden：Sebastian，这个软件如何处理PCB？
Schaal：对于PCB，目前需要手动报价，但我们正在与一家德国制造商合作开发参数报价功能。我们会用Gerber提取器获取一些参数，例如最小走线宽度、层数等。此外，用户还必须输入其他信息，如PCB的颜色。如果PCB制造商拥有必要的基础设施，我们可以使用这些数据提供即时报价，否则仍然是人工报价。如果我们可以用API接口接入供应商，那是最好的选择。
Matties：我估计市场上也有具备类似功能的其他软件方案？
Schaal：市场上已有相似产品。但我们的独特之处在于能将知识连接并转移到OEM领域。这是我们所追求的更宏大愿景。在其他产品中，大部分内容都是基于传统技术构建的，所以他们很难构建类似的基础设施将数据转化为行业专业知识。市场上尚没有这种服务，所以我们必须要自己构建。
Matties：获取数据速度实际上是通过这款软件连接到分销商等相关方，也就是有即时访问的能力。
Schaal：可以这样说，但好像又不能这样说。BOM处理也是一项非常烦琐的任务，我们的软件目前在这方面具备强大的功能。这也是我们可以有效地应用语言处理和数据结构技能之处。不幸的是，市场上的文档水平不一，但是你可以用一些随机的BOM来测试我们的软件工具，都可以正常有效工作。
Matties：你们的通用编译器有神秘的功能——任何格式的文件导入进来，都能得出随后可以操控的有效表格。
Schaal：希望以后这个功能可以成为我们的秘密武器。当我在硅谷学习时，通常会要求你只谈论愿景，也许还会稍微谈论一下要如何实现这个愿景。现在我回到了德国，我又可以说“嘿，让我们沟通一下现在的状况和未来想达成的目标”，我们尽量不要让我们的方式阻碍软件的发展，而是要提前沟通。这就是我们的思维模式。
Matties：这个工具对客户有什么风险？如果客户已经有了另一个工具，他们不太可能喜欢改变，特别是对于创业公司。如果他们没有这类工具，可能比较符合你们的预期。
Schaal：正如Clayton Christensen所说，理想情况下，你正在“与非消费产品竞争”。我们的入门客户是那些目前还使用Excel记录数据的客户，他们让我们能够涉足该行业，收集真实的反馈并进一步开发我们的产品，因此我们最终可以赢得那些目前还在前沿市场使用其他工具的公司。这款RFQ进入EMS领域是我们的开始。我们用不到一年的时间完成了其他公司要花4年的时间才能达到的水平。
Matties：我们经常能遇到的问题之一是导入的BOM数据不完整。负责报价的人需要花费大量时间鉴别确认一些重要问题，这种情况无法避免。
Schaal：EMS产品的最后阶段是OEM合作。例如，通过网站，你可以登录并开始邀请客户。你可以向他们发送登录密钥，他们就可以开始在BOM输入/输出工具中进行协作。然后在一开始，这就像部件审批工作流程一样。用户会说，“我有这个替代部件，可以批准使用吗？”然后进入到部件的发运（这种事时有发生）环节，但最终所有应该发生的协作或沟通都会在这个软件中进行——协作是最重要的问题。设计师通常必须与采购人员沟通，而采购人员必须与EMS人员沟通。但我们的工具可以提供点对点连接功能。这是一个非常有价值的功能，尤其是目前部件供应短缺时。部件的信息每天都在变化，所以更需要价值链上所有参与者之间增强沟通和协作。LumiQuote通过与供应商的API接口自动更新部件的可获取情况，取代了相关人员电话交流的过程，也就能更早地与客户沟通替代部件事宜。
我们最终希望OEM，特别是设计师可以进行自我报价的工作。一些定制样品生产工厂已经尝试过此功能，但仍然总是与实际批量生产脱钩。我们希望可以有这样一个空间——客户上传他们的BOM，然后进行首次沟通，在我们的系统与客户沟通时，就取代了EMS的初始参与。例如，在数据不够清晰的情况下，我们知道这是OEM必须提供信息的内容。他们可以自己察觉这一点并完成报价，从而帮助每个环节节省时间。我认为这是这款EMS产品的最终目标，我们正在向OEM领域扩展。现阶段，我们正在寻找一些问题的原因。如何才能确保永远不会发生严重问题？
Matties：你刚才说的就是我在想的问题。这个工具最终要把着眼点放在EMS领域。他们可以坐在那里，用这个工具做自己的报价，回答所有问题，然后上传数据，发给他们的首选供应商。这就是你们最终想实现的目标吗？
Schaal：这才是最让人头疼的地方。我们不想构建虚拟的EMS，只是上传数据，而是真正的制造工厂。当然，我们有机会帮助设计师或OEM选择他们应该去沟通的对象、他们的完美合作伙伴。即使这个报价引擎已经转移到OEM领域，以便他们可以事先评估他们的交流对象，也许我们有办法弥补这个空白，并确保人们花时间在增值的工作上，把这块蛋糕变大，而不是把蛋糕切得更小。
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Matties：但EMS会使用这款工具把报价只发送给他们想要合作的OEM？所以每次你想开展业务的时候，只需用这款工具中的窗口专门把报价发给指定对象就可以了，不用发给其他人。
Schaal：虚拟驻地工程师，这个工具具备所有制造业特点，含有一个优选部件库。我们肯定会确保用户使用过程畅通无障碍。这也是我们目前正在努力的方向。
Matties：这款工具可以简化整个BOM问题，因为在所有BOM问题得到回答之前，不会把BOM发送到EMS那里。EMS无追溯这些问题的职责，OEM需要负责这方面的工作，一旦完成或者满意时，才会把BOM发送给EMS。
Schaal：没错，就是这样。最令人感到兴奋的是业内有很多机会、空间供我们创新。通过划分任务的优先性以及聘用更多工程师，我们可以打造更多强大的功能。
Matties：你之所以有动力去研发BOM流程或报价流程工具，是因为你们意识到这里有很多浪费的资源？
Schaal：我们刚开始时想的是：“从产品概念到产品可以投入市场，整个过程涉及到的所有客户都应该触及到，我们要跟他们讨论产品遇到的所有问题。”我们作为电气工程师，从个人工作经验中获得了一些经验，但我们并不完全了解市场。一开始，必须至少展开250次对话，并且通过检查表找到接入这个价值链的好机会，我们发现了最常见的模式，每个人都问：“为什么还是这样？这怎么可能？为什么还要浪费那么多时间？为什么还是需要为必要的整理BOM工作准备提供专门的工作说明？”
Matties：我们经常遇到的另一个问题是，OEM、EMS或PCB制造商会整理所有数据、准备报价，但最后却拿不到项目。他们已经投入了10~20小时来为OEM整理数据，他们感到很生气，也不明白哪里出了问题。
Schaal：如果是一家创业公司，那就是接入了已有的流程。这不会是客户唯一使用的软件，至少还要有ERP软件。你们如何保证软件衔接不冲突，而是能充实当前的工具使用环境？对我们来说，很多人都有不同的看法，有的人说：“我们的报价成功率足够高，可能是30%。所以，如果把所有信息都放在ERP系统中，有一些未使用的数据条目也无妨。”还有一些人表示：“不，报价速度不够快。我们需要一张Excel表。”所以我们的观点是：“既可以像快艇一样迅速而敏捷地处理混乱局面，又能帮ERP过滤掉所有不会拿到的项目。”你使用ERP只是为了净化它的原始设计用途——资源规划，而不是用来规划“我如何得到那个报价”。
Matties：你们公司在市场份额、销售和公司品牌营销方面有什么规划？现在处于什么阶段？
Schaal：马上就要完成内测。目前正处于与专有合作开发伙伴一起开展合作的第一阶段，那些公司已经付钱但尚未得到任何产品，因为产品还没开发出来。我们还与一些合作伙伴在准备研发新的功能。我们也可以从市场的底部开始，因为现有解决方案对他们来说已经足够丰富了。包括开发合作伙伴和第一批客户在内，我们的内测平台上大约有15家客户。
现在我们已经比较成熟了，准备向更多客户开放我们的产品。在第三季度，我们希望能在销量上有所突破。年底之前，我们可以将更多资源放在OEM价值主张方面。
Matties：听起来太棒了。Sebastian，感谢你接受采访。
Schaal：也谢谢你们。
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