随着市场竞争愈发激烈，每个人都在竭尽全力地为他们的工厂拉生意。在过去，合同制造商（Contract Manufacturer, CM）有良好、稳固的客户基础，他们可以长期依靠这些客户养活自己。许多公司每年开发两三个新客户就非常满意了，因为他们的客户基础非常稳定。然而，这些都是往事了。首先，客户开始流失。天有不测风云，有些公司倒闭了，或者改变了经营方向，把产品制造转移到了海外，或被收购，只能由新的并且更强大的母公司做出合同制造的决定。
合同制造商必须找到新的方法来寻求更多客户。而且，正如我前面几篇专栏所说的那样，寻找新的合约制造客户比卖裸板更激烈。成功签下新的EMS客户是一个更长、更艰巨的过程，需要更多的计划、坚持和耐心。这意味着如果想提高订单量，你必须尽早开始，做到未雨绸缪，在你还不需要新客户的时候就开始。我还有一个更好的办法：永远不要停下你的脚步。
在与CM合作多年的过程中，我总是感到惊讶，有很多公司只有很少或根本没有真正的销售和营销工作，但却能设法使公司保持满负荷运转。当我问他们如何开展业务时，他们会说这是口口相传，或者是在行业里做出了好的声誉，或者是有几个忠实客户。
但现在情况发生了改变，很多CM都在寻找新的订单。如果您是其中之一，可以采取以下五项措施来推进您的销售和营销工作：
- 让市场知道你的公司。如果他们从来没有听说过你的公司，那么他们也不会买你的东西。制定一个包含社交媒体在内的良好营销和品牌计划，并立即实施。告诉大家你的公司的情况，你们擅长什么？为什么你的客户喜欢你？潜在客户为什么要与你们合作？确保你有一些优秀的长期客户可以为你做担保，让他们为你们写一些推荐的话，这些将是您营销计划中最有效、最有力的部分。请记住，你有1000多个竞争对手，你必须是杰出的。
- 为引入新产品的公司提供快速流转服务。目前，对快速流转组装服务的需求在不断增加。您的客户会希望能够以非常快的速度获得其初始产品，并且愿意为此服务付更高的价格。通常他们会为您提供完整的套件，您只需要进行组装。我知道你们中许多人不喜欢这样做，因为这样会损失零件收入，但我们该看长远一点，提供这项服务会让你在不久的将来得到更高的利润。如果原型是由你制造的，那么你接到量产订单的可能性会高十倍。
- 与其他公司合作。伙伴关系是非常有好处的。不要被自己的现有能力所限制，而应该与缺少一些能力或拥有你所没有的能力的其他CM建立合作伙伴关系，因为合作可以让你们变得更强大，能为你们的客户提供的产品范围也更广。有许多国内和国外的大型CM正在寻找更小、更灵活的CM进行合作，作为其新产品引入合作伙伴。你也该寻找一家，并与他们合作。这样对两家公司都有好处。
- 找好的独立销售代表。一定要注意是好的。确保他们手上有可以带给你订单的资源。好的销售代表可以帮你引荐并带来招标书，但他们不能帮你签订单。你将必须自己赢得订单。好的代表可以给你带来机会，他的作用就是这样。找到两三个非常好的代表，然后把他们看作是公司的一部分，家庭的一部分，那么他们会为你提供帮助。
- 关注你的现有客户。不断为他们提供最棒的客户服务，他们就会真正喜欢你。有一种说法是在大多数企业中，获得一个新客户的成本大约是1万美元，而我认为赢得合同制造客户还需要更多的投资，所以不惜一切代价保护您的投资。当你最终赢得这个客户后，以最大的努力确保不会失去他。
还有一点——少承诺多做事。永远不要停止你的销售和营销工作。不要停下你的脚步，日复一日，年复一年。不断改进，总是做的更好，最终这些努力都会有回报的。
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