这是我们的一个几年前出售的美国合同制造商客户的故事。为了保密，名称都是化名，细节也略有修改。
两位所有者在八十年代创立了Western CM公司，三十多年后，他们已经准备好退休了。公司营收已攀升至1500万美元，EBITDA在10％左右。他们的客户分布在军事、无线、工业和商业领域。有几个买家直接联系过他们，其中一些还进行了一段时间，但都以失败告终。之后，所有者联系我们公司来帮助他们出售公司。因为他们公司已经做了一些准备，所以我们很快就做出了保密资料。
不幸的是，我们刚开始出售，该公司最大的客户（占营收30％）就决定将其一半的生产转移到海外。于是我们双方决定尽快完成出售。
Western之前就成立了一个海外销售团队，由于失去了这个大客户，这个部门加大了他们的工作强度。大约一年后，国内业务有所好转，海外业务也取得了长足进展。由于业务进展顺利，我们更新了保密资料并重新进入了交易市场。
Western公司的销售和利润表现良好，我们收到了非常多的出价。最初，出价在EBITDA的3-6倍，交易完成结算时收到50％到90％现金。买家包括私募股权公司、战略买家和富有的个人。最后，我们与战略买家按照销售目标，以4.5倍现金，1倍EBITDA的价格签署了一份意向书。这笔交易是以无现金，无债务的方式进行的（卖方保留现金，还清债务），净流动资本包含在交易中，构成为出售资产。所有者在交易完成结算后有6个月的服务协议期。
之所以买家对Western公司感兴趣，是因为他们的地理位置、具有至关重要的如航空航天产品生产能力，以及他们的海外运营经验。PCBA行业的许多买家更感兴趣的是将收购的公司合并到买方的设施中，但在这种情况下，买方希望将公司继续经营下去（这对卖方来说很重要）。
除了发现公司的商标是用所有者妻子的名字注册的以外，我们的尽职调查进行得很顺利。没人记得为什么三十年前会这么做，但是我们能在不产生任何延误的情况下解决这个问题。
然而，在交易完成结算的前几周，其中一位所有者的儿子决定不卖公司了。他从来没有在这家公司工作过，也没有技术背景。他开始反对关于这笔交易的所有事情，这让我们非常头疼。幸运的是，当他的父亲向他透露了收益的很大一部分会进入儿子名下的信托基金中时，他马上就改变了主意。这个事件提醒了我们要在出售过程的早期确保所有利益相关者都同意出售。
交易在LOI签署后大约75天就结算了。虽然卖方有一个六个月的过渡服务协议期，但过渡进展非常顺利，六周后，买方就告诉他们，他们每周只需要来两次了。三个月后，所有者就只需要一个月来一次了。
之后，Western公司仍然做得很好，所有者收到了全额收益。买家对这笔交易感到非常满意，过去几年来这家公司的业务发展很好。
我们学到的一些经验教训是：
1）客户非常容易流失：无论他们是你多少年的客户，不管你做得有多好，他们都只需要一个电话就可能会流失。
2）准备工作非常有帮助：在本文的案例中，Western公司准备得很好，同时熟悉出售流程，不过也有一点意外，因为在我们介入之前，他们已经有了几笔失败的交易。
3）让利益相关者在出售流程的早期就参与进来：各方利益相关者都有可能会扰乱整个过程，而越到流程后期影响会越严重。不仅仅有像本案例中的家庭成员，还有关键员工或大客户以及供应商都有可以会反对这项交易。如果出现争议，买家就可能会产生疑虑，任何推迟都会提高交易失败的可能性。所有者希望保密，但是尽早获得关键利益相关方的认可是很重要的。
尽管在这个过程中遇到了一些阻碍，但公司运营得很好，卖方和买方都非常主动，迅速完成了交易。并不是所有的交易都能有这么顺利，但是做好准备、运气，加上完成交易的决心，交易成功的可能性会提高不少。
Tom Kastner，GP Ventures总裁，该公司专门提供技术和电子产业的并购咨询服务。
